책/인문
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[정리] 설득의 심리학 : 작은 것으로 큰 결과를 이끌어내는 전략이란?책/인문 2020. 5. 27. 22:44
안녕하세요! 드디어! 설득의 심리학 마지막 시간입니다~ "웃음이란 두 사람 사이의 가장 짧은 거리다."일반적으로 직장인들 대다수는 시간에 쫓기는 상황에서 계속 늘어가는 '해야 할 일 목록'에서 하나라도 줄이기 위해 퉁명스럽고 간결한 이메일을 보내기 쉽다. 하지만 이렇게 하면, 특히 협상 초기 단계에서는 상당한 대가를 치르게 된다.단지 1분만이라도 더 투자해서 초기 대화를 인간미 있게 만드는 것이 중요하다. '상대방'이 단지 이메일 주소가 아니라 진짜 사람이라는 것을 느낄 수 있게 해주면 협상 대상자와 신뢰와 이해를 쌓을 수 있고, 따라서 더 좋은 합의에 이르게 된다.먼저 개인적 정보를 제공하여 상대방과의 연결을 찾아내려고 노력하면 이후의 교착 상태를 줄여줄 뿐 아니라 실제 협상에서 서로 상업적 이득도 얻..
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[정리] 설득의 심리학 : 목표 달성을 위해 빠트리지 말아야 할 자세은 올바른 실수 관리 능력이다.책/인문 2020. 5. 26. 16:15
다들 안녕하셨나요?! 설득의 심리학 여덟 번째 시간입니다~ :-) 어떤 목표나 목적을 추구할지 결정할 때 사람들은 보통 두 가지를 고려한다. 목표나 목적의 가치와 그 달성이 현실적으로 얼마나 가능하냐는 것이다. 사람들이 어떤 계획을 시도할 때 불필요한 일련의 '결심 지점(decision points)'이 등장하게 되는데, 미리 정해진 순서가 이를 없애주거나 적어도 줄여준다고 설명할 수 있다.정해진 순서를 따르는 사람들은 목표 추구 과정에서 선택 가능성을 없애주면 1. 목표 달성 성공률을 더 높일 수 있고, 2. 그 달성 과정이 더 쉽다고 느낀다.선택 방식이 비교적 단순하고 작업을 완성하려는 동기가 매우 강한 상황에서는 유연한 선택을 강조하는 쪽이 목표 달성률이 더 높다. 하지만 더 어려운 변화가 요구되거..
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[정리] 설득의 심리학 : 숫자에 변화를 주는 것만으로 큰 변화를 이끌어 내자!책/인문 2020. 5. 25. 17:19
안녕하세요! 오늘은 설득의 심리학 일곱 번째 시간 :-) 가령, 가장 왼쪽에 있는 숫자를 바꿔 단위가 달라지는 사소한 변화가 가치가 낮은 제품처럼 구매 결정에 소비자의 관여가 낮을수록, 아니면 젊은 고객들의 구매 결정에 극적인 영향을 끼친다. (하향 평준화 효과) 즉 진공 상태에서 결정하는 사람은 없다. 다른 말로 표현하자면 우리의 선택은 언제나 맥락에 의해 영향을 받는다.이를 지각적 대비(perceptual contrast)라고도 하는데, 어떤 제안에 대한 인식은 그 제안 자체뿐 아니라 제안을 받기 직전 그 사람이 어떤 경험을 했는지에 따라 달라질 수 있다는 것이다. 여기서 여러 가지 선택을 제시하는 순서가 정말 중요하다는 사실도 알면 도움이 된다.고객이 지나치게 비용이 많이 든다거나 시간이 너무 많이..
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[정리] 설득의 심리학 : 심리학을 통해 호의와 감사를 극대화시킬 수도 있을까?책/인문 2020. 5. 24. 23:52
안녕하세요! 오늘은 설득의 심리학 여섯 번째 시간 :-) 얼마든지 가능하다. 영향력을 행사하려는 시도에 사랑의 증표로 행동하는 실마리를 더해주면 된다. '사랑'이라는 단어를 포함한 간단한 상징만으로, '사랑'에 관해 생각했던 것만으로, 사랑과 관련한 다른 행동을 활성화시키는 열쇠 역할을 한다. 주의해야 할 것은, 선물을 받는 사람의 행복이나 감사는 그가 이 선물을 요청했는지 아닌지에 영향을 받는다는 사실을 정작 선물 주는 사람은 생각하지 않는다. 당연하게도 선물 받는 사람은 자신이 이전에 좋아한다고 말했던 무언가를 받을 때 훨씬 더 고마워한다. 내가 생각하는 목록이 아닌, 상대가 생각하는 목록에서 선물을 고르는 약간의 변화가 큰 차이를 만들어낸다. 우리가 무언가 베푸는 사람이 되는 이유를 남을 많이 도와..
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[정리] 설득의 심리학 : 내가 처한 상황이 창의적인 사고를 자극하고 격려한다책/인문 2020. 5. 23. 23:20
안녕하세요~.~설득의 심리학 다섯 번째 시간! :-) 자, 이번엔 단체의 개념으로 넘어와 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 방법은 무엇이 있는는지 알아보자... '인지적 반응 모델' 이론에 따르면 커뮤니케이션이 어느 정도의 변화를 만들어내는지를 살펴볼 수 있는 최고의 지표는 커뮤니케이션 자체가 아니라 커뮤니케이션하는 상대방이 커뮤니케이션 결과를 나에게 무엇이라고 말하느냐이다.설득을 하는 데 커다란 차이를 이끌어내는 메시지의 변화를 규명하려 할 때 전통적으로 메시지의 명확성, 구조, 논리 등과 같은 요소에 집중한다. 수신자의 메시지 이해 여부가 설득에 중요한 역할을 하기 때문이다. 분명히 맞는 이야기지만, 인지적 반응 모델은 메시지 그 자체가 변화의 직접적인 원인이 아니라 자기 자신과의 대화, 메시지에..
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[정리] 설득의 심리학 : 미루고 싶은 본능도 잘 타일러서 설득시킬 수 있을까?책/인문 2020. 5. 22. 22:29
안녕하세요~.~오늘은 설득의 심리학 네 번째 시간입니다 :-) "내일이야말로 한 주 중에서 가장 바쁜 날이다" 사람들은 즐겁지 않은 일을 미루는 경향이 있지만 동시에 정말 재미있고 즐거운 일을 다음으로 미루기도 한다. 주의를 다투는 일에 집중해야 하기 때문에 급히 해결해야 할 문제가 있으면 즐거운 일을 할 시간은 앞으로 충분히 있다고 판단한다. 급한 문제가 하나만 있는 게 아니고 여러 개가 함께 떼를 지어 밀려온다는 것을 아직 깨닫지 못한 것이다. 지금뿐 아니라 미래에도 바쁠 것이고, 따라서 즐거운 일조차 즐기지 못하고 시간은 계속 흘러가게 된다.소비자들에게 더 매력적으로 보일 것이라는 잘못된 믿음으로 목표 대상이 반응할 수 있는 것보다 긴 유예 기간을 제공하는 대신 기간을 짧게 두는 것이 낫다. "당신..
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[정리] 설득의 심리학 : 상대를 설득하기 전에 나자신부터 완벽히 설득시킬 수 있는가?책/인문 2020. 5. 21. 21:43
안녕하세요! 오늘은 설득의 심리학 세 번째 시간 :-) 성공적인 의사 결정의 대표적인 사례로는, 가령 경매가 자신의 통제를 벗어나기 전 손실을 줄이는 것이 있는데, 너무나 당연하지만 대부분 그러지 않는다. 아니 못한다.이는 몰입상승(Escalating commitment)으로도 설명이 가능한데, 어떤 판단이나 의사 결정이 잘못된 것 임을 알게 된 후에도 이를 취소하지 못하고 계속해서 추진해 나가는 현상이며, 쉬운 말로 매몰비용효과 (sunk cost effect)라고도 한다.이를 해결하기 위한 방법 중 하나는 약속과 일관성에 관한 것으로, 사소한 약속을 하게 되면 그 후에도 스스로 혹은 다른 사람으로부터 자신이 한 약속에 일관되게 행동해야 할 압력을 받게 된다.두 번째로 설득력 있는 요인은 이기려는 열망..
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[정리] 설득의 심리학 : 상대의 관심을 얻고 싶다면 그 사람의 이름을 부르자!책/인문 2020. 5. 20. 22:08
안녕하세요! 훤칠한 흔남입니다 :-) 설득의 심리학 두 번째 시간 ~! 모든 설득 전략에서 필수적인 부분을 고려할 때 누군가의 주의를 끌려면 그 사람의 이름을 분명하게 자주 사용하거나, 그들의 이름을 연관시켜 요청을 하거나 메시지를 전하라는 주장은 꽤 논리적으로 들리며, 실제로도 그러하다. 이는 칵테일 파티 효과로도 설명이 가능한데, 여러 사람의 목소리와 잡음이 많은 상황에서도 본인이 흥미를 갖는 이야기는 선택적으로 들을 수 있는 현상을 통해 인간은 보통 자신의 이름을 포함해 자신의 이야기에 주의가 이끌리기 때문이다. 만약 팀 내 협동과 지원 분위기를 확산시키고 싶은 리더라면 팀이 공유할 수 있는 동질성에 관심을 집중하고 시간을 투자해야 한다. 유사성을 이용하여 우호적 효과를 극대화시킬 수 있는 방법이 ..