[정리] 설득의 심리학 : 상대의 관심을 얻고 싶다면 그 사람의 이름을 부르자!

안녕하세요! 훤칠한 흔남입니다 :-)

설득의 심리학 두 번째 시간 ~!

모든 설득 전략에서 필수적인 부분을 고려할 때 누군가의 주의를 끌려면 그 사람의 이름을 분명하게 자주 사용하거나, 그들의 이름을 연관시켜 요청을 하거나 메시지를 전하라는 주장은 꽤 논리적으로 들리며, 실제로도 그러하다. 이는 칵테일 파티 효과로도 설명이 가능한데, 여러 사람의 목소리와 잡음이 많은 상황에서도 본인이 흥미를 갖는 이야기는 선택적으로 들을 수 있는 현상을 통해 인간은 보통 자신의 이름을 포함해 자신의 이야기에 주의가 이끌리기 때문이다.

 

만약 팀 내 협동과 지원 분위기를 확산시키고 싶은 리더라면 팀이 공유할 수 있는 동질성에 관심을 집중하고 시간을 투자해야 한다. 유사성을 이용하여 우호적 효과를 극대화시킬 수 있는 방법이 있을까? 새로운 동료, 새로운 팀, 새로운 부서원과 공유할 수 있는 뻔~한 특징이 아닌 특별한 공통점을 찾아내어 강조하는 것이다.

 

신혼게임 中 : "두 사람이 사랑을 나누고 싶어 했던 가장 이상한 곳은?"이라는 질문에 남편의 대답은 "자동차 안"이었는데 아내는 "엉덩이에다"라고 대답했다.

누군가를 오랫동안 알수록 그 사람의 기호를 정확히 예측할 수 있다는 증거는 없다. 가장 인상적인 것은 우리가 다른 사람에 관해 얼마나 모르고 있는지를 모른다는 사실이다.

서로에 대해 알고 싶은 동기부여가 꽤 높은 관계 초창기에는 서로에 대한 상당한 지식 탐구와 학습이 진행되지만 시간이 지날수록 이런 관심은 조금씩 낮아지고, 그 결과 새로운 정보 교환도 점차 드물어진다. 그러나 저마다 지내온 긴 세월만큼 상대를 잘 안다고 여기기 때문에 이들은 실제로 알고 있는 것보다 서로를 더 잘 안다고 생각하고 태도와 선호도에 변화가 생긴 것을 알아차리지 못한다.

이것은 마치 메타인지(나를 보는 또 다른 눈)의 부조화... 친숙함과 앎을 구분하지 못하는 현상.

오래된 관계를 유지하려다 오히려 서로에 대한 이해와 지식이 희석되기도 하는 것을 말하는군. 관계가 오래되면 어떤 영역에서는 더 현명해지지만, 그 현명함이 꼭 관계를 넓혀주는 것은 아니다.

무엇을 좋아하고 싫어하는지, 오랫동안 알아온 사람이라도 지속적으로 솔직한 교류를 이어오지 못했다면 상대의 선호도를 제대로 이해할 수 없다. 그런 지속적인 교류 과정은 현명할 뿐 아니라 건전한 것이기도 하다. 메타인지를 높이기 위해 새로운 정보와 비공식적인 만남 등 낯선 환경으로 끊임없이 나를 집어넣어라!

 

사회적 영향력의 기본적인 원칙들 중 하나는 약속과 그것에 이어지는 일관성이다. 사람들은 일반적으로 자신이 이전에 한 약속 혹은 결정, 그중에서도 특히 능동적이고 자발적인 노력을 필요로 하며 다른 사람들 앞에서 공개적으로 능동적으로 한 약속일수록 여기에 부합하는 일관된 행동을 한다. 사람들은 바쁘고 복잡한 인생에서 작은 상호작용이나 대화를 건너뛰고 다른 일에 주의를 돌린다. 그 결과가 대단치 않을지라도 서로 동의한 사안에 대해 구두로 확인하지 않는 것은 기회의 낭비다.

일관성의 법칙이 가지는 무서움 : 자신의 행동을 합리화하는 경향을 보이도록 만든다. 따라서 자신의 행동을 합리화시킬 수 있는 'WHY'가 아닌 'HOW' 형식의 질문을 던져야 한다.

 

어떤 약속이 따라가기 더 편할까? 일반적인 약속일까, 구체적인 약속일까?

행동하는 데 상호 연관된 몇 가지 변화를 만들도록 누군가를 설득할 때 간단한 두 단계 접근으로 그 결과를 극대화할 수 있다.

첫 번째 단계는 중요한 약속을 하며 구체적인 내용을 제안한다. 두 번째 단계는 처음의 구체적인 약속과 연관되는 맥락에서 다른 바람직한 행동의 방아쇠 역할을 하는 환경을 만들어준다. (긍정적 확산)

작은 배지에는 두 가지 특성이 있다. 자신의 약속을 기억하게 해주고 다른 사람에게 그들의 약속을 알리는 역할을 한다. 배지, 카드, 스티커처럼 자신의 약속을 상징하는 일종의 공적 표시를 제공하는 것이 필수적이다.

 

라이센싱 효과(Licensing effect) : 사전에 좋은 행동을 하면 나중에 좋지 않은 행동을 할 권리가 생긴다고 사람들이 믿는 경우에 일어나는 효과

관계에서도 쉽게 드러난다. 경제적으로 도움되는 일을 했기 때문에 스스로 완전하다는 만족감을 느끼고, 관계를 대함에 있어서 조금 소홀해도 내 인격에는 아무런 문제가 없으며, 충분히 그럴 만한 권리를 가지고 있다고 여긴다. (긍정적 확산과 대조)

특정 행동에만 관심을 집중하다 보면 의도치 않은 비생산적인 결과를 만들어내기도 한다. 재활용을 위한 수단이 자원 절약이 아닌 자원 낭비를 이끌어낸 것이다. 

사람들은 물건을 소비하고 버릴 때 죄의식을 느끼게 되는데, 재활용한다는 말에 과소비로 말미암은 무정적인 감정을 누그러뜨리게 된다. 재활용이 가능하다는 사실이 정당화의 근거가 되기도 한다.

따라서 잠재적인 라이센싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 첫 번째는 재활용이 이루어지는 장소에 적절한 사인을 붙여 재활용이 환경보호에 도움이 되기는 하지만 에너지를 적게 쓰는 것이 훨씬 더 큰 도움이 된다는 사실을 알리는 것이다. 또 다른 방법은 일관성의 법칙을 활용해 책임을 강조하고 개개인이 환경보호를 위해 무언가 할 수 있도록 먼저 사소하고 편안하게 개입시키는 것이다.