[정리] 설득의 심리학 : 심리학을 통해 호의와 감사를 극대화시킬 수도 있을까?

안녕하세요!

오늘은 설득의 심리학 여섯 번째 시간 :-)

얼마든지 가능하다. 영향력을 행사하려는 시도에 사랑의 증표로 행동하는 실마리를 더해주면 된다. '사랑'이라는 단어를 포함한 간단한 상징만으로, '사랑'에 관해 생각했던 것만으로, 사랑과 관련한 다른 행동을 활성화시키는 열쇠 역할을 한다. 주의해야 할 것은, 선물을 받는 사람의 행복이나 감사는 그가 이 선물을 요청했는지 아닌지에 영향을 받는다는 사실을 정작 선물 주는 사람은 생각하지 않는다. 당연하게도 선물 받는 사람은 자신이 이전에 좋아한다고 말했던 무언가를 받을 때 훨씬 더 고마워한다. 내가 생각하는 목록이 아닌, 상대가 생각하는 목록에서 선물을 고르는 약간의 변화가 큰 차이를 만들어낸다.

우리가 무언가 베푸는 사람이 되는 이유를 남을 많이 도와주는 것이 성공으로 가는 확실한 길이기 때문이라고 생각하기 쉽다. 불행하게도 인간의 심리는 그렇게 단순하지 않다. 때론 좋은 일을 너무 많이 하는 것이 좋지 않은 일이 될 수도 있다.

사회적 위치를 높여주고 베푸는 사람의 생산성도 높여주는 작지만 중요한 요소가 있다. 그것은 남에게 얼마나 호의를 베풀었는가가 아니라 다른 사람과 얼마나 호의를 교환했는가 하는 것이다.

* 상호성의 법칙 : 먼저 도움을 주고 정보를 전하며 필요한 서비스를 제공하고, 도움과 정보, 서비스가 자연스럽고 공정한 상호 약속임을 구두로 밝히는 것이다. 상호성의 원칙은 받은 것을 되갚아야 할 것 같은 의무감을 일깨운다. 그리고 건전한 반환으로 이어진다. 

"남에게 대접을 받고자 하는 대로 남에게 대접하라" 

하지만 가치 있는 정보가 또 다른 가치 있고 경쟁력 있는 정보에 가려지기도 한다. 선물, 서비스, 정보를 먼저 제공하는 것, 그리고 이런 요소를 '예기치 못하게' 전달하는 것은 커다란 효과를 지닌다. 도움을 주거나 제공하는 입장이 된다 해도 영향력의 기본적인 원칙을 최대한 사용하려면 비일상적이고 예기치 못한 방법을 선택해야 한다.

1. 내가 도움을 필요로 할 때 누가 나를 도와주는 것이 얼마나 소중한 일인지 알고 있기에 당신을 도울 수 있어 기쁘다.

2. 천만에. 동료로서 다른 동료를 위해 당연히 해야 하는 일이다.

3. 반대 상황이었다면 당신 역시 나와 마찬가지로 도와주었을 테니 당연한 일이다.

원하는 도움을 얻게 해주는 해답은... 요청하는 것이다! 요청하는 사람은 부탁받는 사람이 승낙할 가능성에 대해 과소평가하는 경향이 있다. 요청하는 사람들은 도움을 줄 사람들이 요청에 거부할 때 치르게 되는 '사회적 대가(어려움, 당혹감, 잠재적 죄의식, 무안함 등)'보다는 그들이 요청에 응할 때 시간과 노력, 돈의 관점에서 치러야 하는 대가를 더 생각하기 때문이다.

도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다. 현명한 리더라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 

"세상에 어리석은 질문이란 없다."

 

그렇다면 이런 호의를 받았을 때 어떻게 효과적으로 감사의 표현을 할 수 있을까?

호의를 베푼 사람은 감사하다는 이야기를 듣게 되면 사회적인 가치가 높아지는 느낌을 받는다. 다른 말로 하면 호의를 베풀고 나서 감사의 말을 듣게 되면 다른 사람들이 자신을 중요하게 여긴다고 생각하게 되는 것이다. 

번외로... 협상에서 우위를 점하기 위해 먼저 제안을 꺼내면 자신의 전략을 노출시켜 약점을 드러내게 될까 봐 걱정할 수도 있다. 하지만 협상에서 상대방이 움직이기 전에 먼저 첫 번째 제안을 꺼내는 편이 낫다. 협상 당사자들이 먼저 제안할 때 상대방을 중요한 수치로 먼저 제압해 닻을 내리는 '앵커(anchor)' 역할을 하기 때문이다. 최초 제안의 특징에 대해 자동적으로 생각하게 되는 사람은 제안을 받은 당사자이기 때문에 협상의 대상이 무엇이든 상관업시 진짜 가치를 판단하는 면에서 원래 자신이 생각했던 것이 아닌, 상대방의 제안을 기준으로 생각하게 된다.

이런 심리적인 덫에서 벗어날 수 있는, 간단하지만 효과적인 전략은 내가 생각하는 이상적인 금액에 집중하는 것이다. (심리 계정, 멘탈 어카운팅)

여기서 먼저 제안을 꺼내는 것까지는 좋다. 이미 상대방은 나의 제안에 앵커링되어 있을 것이므로. 그 후에는 상대가 하는 얘기에 진심으로 귀를 기울이고 상대를 존중하는 자세를 보이자. 상대가 듣고 싶어하는 관점에서 얘기를 꺼낼 수 있도록..

단 절대로 간과해서는 안 될 점은, 제안을 먼저 했다는 사실이 아니라 첫 번째 제안이 정확한 것이라는 사실이 협상 결과를 더 좋게 만든다는 사실이다. 정확한 금액을 제안 받은 경우, 그 제안을 한 상대방이 협상을 준비하면서 시간과 노력을 더 많이 투자했고, 따라서 그들이 제안한 정확한 금액 제안에 합당한 근거가 있다고 생각한다. 고객이 좀 더 접근하기 쉬울 거라는 잘못된 생각으로 수치를 대략 얼버무려 협상에 임하는 실수를 범해서는 안 된다.