[정리] 설득의 심리학 : 상대를 설득하기 전에 나자신부터 완벽히 설득시킬 수 있는가?

안녕하세요! 오늘은 설득의 심리학 세 번째 시간 :-)

성공적인 의사 결정의 대표적인 사례로는, 가령 경매가 자신의 통제를 벗어나기 전 손실을 줄이는 것이 있는데, 너무나 당연하지만 대부분 그러지 않는다. 아니 못한다.

이는 몰입상승(Escalating commitment)으로도 설명이 가능한데, 어떤 판단이나 의사 결정이 잘못된 것 임을 알게 된 후에도 이를 취소하지 못하고 계속해서 추진해 나가는 현상이며, 쉬운 말로 매몰비용효과 (sunk cost effect)라고도 한다.

이를 해결하기 위한 방법 중 하나는 약속과 일관성에 관한 것으로, 사소한 약속을 하게 되면 그 후에도 스스로 혹은 다른 사람으로부터 자신이 한 약속에 일관되게 행동해야 할 압력을 받게 된다.

두 번째로 설득력 있는 요인은 이기려는 열망이 아니라 지는 걸 피하려는 잠재적인 열망이 작용하기 때문이라는 사실이다. 

결정권자와 협상 담당자를 분리함으로써 몰입상승과 그에 따른 금전적 위험을 피하자는 것은 이론상으로는 꽤 괜찮은 전략처럼 들리지만 아주 간단하고 자주 간과되는 이유 때문에 이 전략은 여전히 실패 확률이 높다.

결정권자와 협상 담당자가 분리되면 양쪽 당사자 간의 물리적 연결은 사라지겠지만, 반면 존재하지도 모를 심리적 연결을 완전히 제거하지는 못한다. 그럼에도 선발된 판단자가 나와 연관이 없을수록 프로젝트에 대해 객관적인 평가를 할 것이다.

아무런 연관이 없는 상대와 일하게 된다면 자신의 결정이나 행동에 상대방이 과도하게 영향을 주는 일은 없을 것이라고 생각해 안도의 숨을 내쉬는 것도 이전에 배웠던 라이센싱 효과의 일종이겠군...

 

실행 의도(implementation intention) : 약속한 책임을 완수하기 위해 언제, 어디서, 어떻게, 무엇을 할지 구체적인 계획을 세우는 것

X라는 상황이 발생하면 Y라는 행동을 하겠다(아주 작은 습관의 힘), 즉 약속을 이행하기 전 주의를 흐트러뜨리는 신호를 거부할 수 있는, 나만의 습관을 확립할 수 있는 정교하고 디테일한 계획을 세우자.

이같은 원리를 다른 사람을 설득할 시 활용하면 다른 사람으로부터 단순히 "예"라는 이야기를 듣는 것은 설득이 끝나는 지점이 아니라 설득의 시작점일 뿐이라는 걸 알 수 있다. 의도한 대로 행동에 옮길 가능성을 높이려면 약속한 목표를 진행하기 위해 어떤 계획을 세울지 구체적인 질문을 몇 가지 해보는 것이 좋다,

대중 앞에서 한 약속을 통해 나타나는 일관성 뿐 아니라 개인적으로 정한 편안한 약속도 효과적일 수 있음을 보여주어 설득 전략의 다면성을 증명하는군.

그렇다면 설득으로 상대를 고정시키는 방법에는 무엇이 있을까?

사람들은 자신의 행동을 바꿔야 한다는 사실을 알고 있지만, 바로 지금 바꾸고 싶어 하지는 않는다. 사람들은 가까운 미래에 일어날 일은 매우 구체적으로 생각하지만, 먼 미래의 일에 관해서는 추상적으로 생각하는 경향이 있다. (현재 중시 편향)

미래 고정화(future lock-in) : 변화에 대해 바로 동의하도록 요청하는 대신, 미래의 어느 시점에 실행될 변화에 동의하도록 요청하는 것이다. 이 변화는 자신들에게 돌아가는 혜택이 있으며 이상적으로 그들의 개인적인 가치관과 부합하는 것이어야 한다.

 

이번엔 상대가 아닌 나에게 적용시켜보자. 스스로 행동하는 데 자신의 미래에 관한 도덕적 책임에 호소하는 것은 강력한 설득 전략이다. 물론 '미래의 자신에 대한 의무'를 강조한 메시지가 모든 사람에게 효과를 발휘할 수 없다는 사실을 알아야 한다. 

미래를 얼마나 가깝게 느끼는지는 사람에 따라 다르기 때문이다. 상당 시간 동안 변화가 주는 혜택을 경험하지 못한 사람의 행동을 변화시키려면 미래의 자아에 대한 의무뿐 아니라 미래의 자신이 어떻게 보일지 설명해줘야 한다. 목표를 추구하는 사람들에게 도전과 달성 가능성, 이 두 가지 요소가 중요한 영향을 미친다. 달성 가능하고 도전적인 목표에 의해 성취감을 제공함으로써 목표에 다시 도전하는 데 영향을 준다.

나에겐 엄격해지고(구체적인 수치), 상대에게는 관대해져라(타협할 수 있는 범위). 정말 옛말에 틀린 것 하나 없다..

 

효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?

디폴트 방식(사전 동의 없이 자동으로 선택되는 방식)은 관성으로 가려는 경향에 '반하기'보다 '함께하는' 특징이 있다. 상대가 알아차리지 못하게 상황에 약간의 변화를 주는 것이 가능한데, 무엇 때문에 변화를 만들어내기 위해 고생을 무릅써야 하는가? (현상 유지 편향) 가장 중요한 문제는 디폴트가 능동적이라기보다 수동적이라는 사실로, 자신의 약속을 지키며 살려는 사람들을 설득할 때에는 문제가 될 수 있다.

능동적 선택 강화 : 옵트 인과 옵트 아웃을 구분하는 대신 디폴트 세팅에 작은 변화를 줘서 두 가지 제안 중에서 적극적으로 개입할 수 있는 진정한 의미의 선택을 하도록 한다. 그 다음에는 선택과 관련해 잃게 되는 것들을 강조함으로써 원하는 방향에 무게를 싣는다. (손실 회피 전략loss aversion)

능동적 선택 강화 시 손실 회피 전략만 사용할 수 있는 것은 아니다. 인간은 가까운 시일 내에 일어날 수 있는 사건에 대해서는 손실 회피 본능을 보이는 데 반해, 먼 미래에 일어날 수 있는 사건에 대해서는 낙관적으로 보길 원하기 때문에 선택의 결과가 일정한 기간 후에 나타난다면 '낙관적인 전망'을 제시하는 게 더 유리하겠지?