[정리] 설득의 심리학 : 내가 처한 상황이 창의적인 사고를 자극하고 격려한다

안녕하세요~.~

설득의 심리학 다섯 번째 시간! :-)

자, 이번엔 단체의 개념으로 넘어와 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 방법은 무엇이 있는는지 알아보자... '인지적 반응 모델' 이론에 따르면 커뮤니케이션이 어느 정도의 변화를 만들어내는지를 살펴볼 수 있는 최고의 지표는 커뮤니케이션 자체가 아니라 커뮤니케이션하는 상대방이 커뮤니케이션 결과를 나에게 무엇이라고 말하느냐이다.

설득을 하는 데 커다란 차이를 이끌어내는 메시지의 변화를 규명하려 할 때 전통적으로 메시지의 명확성, 구조, 논리 등과 같은 요소에 집중한다. 수신자의 메시지 이해 여부가 설득에 중요한 역할을 하기 때문이다. 

분명히 맞는 이야기지만, 인지적 반응 모델은 메시지 그 자체가 변화의 직접적인 원인이 아니라 자기 자신과의 대화, 메시지에 노출된 후 보여주는 내적인 인지 반응이 변화의 원인이라는 것이다.

다시 말해, 자신이 의도한 메시지의 가장 중요한 특징(논쟁거리가 될 만한 강점과 논리)에 덧붙여 긍정적인 반응을 자극할 일련의 다른 요소들도 고려해야 한다. 긍정적인 자기 대화를 만들어내는 것보다 더 중요한 것은 부정적인 자기 대화를 피하게 해주는 것이다.

예컨대 전문가의 조언이 등장하면 비판적 사고, 반론과 관련된 부분이 비활성화되는 것으로 나타났다. 스스로 확신이 없을 때 사람들은 다른 요소에 대한 인지적인 고려를 중단하고 권위 있는 의견을 따른다. 그렇기 때문에 자신의 전문성을 전달하는 것만큼이나 경력, 경험, 기술을 아무런 과장 없이 소개하는 것이 중요하다. 자신이 지닌 노하우를 과장했다가 속였다는 사실이 밝혀지면, 이후 충분히 전문성을 강조할 수 있는 부분조차 신뢰감 있는 설득 기회를 잃어버리게 된다.

 

정보 과잉의 맥락 속에서 여론 등 의사 결정의 지름길을 찾으려 한다. 더 나은 지식과 지혜를 지닌 사람들이 의사 결정에 상당한 영향을 미치는 것은 당연한 일이다.

인간은 인지적 구두쇠임을 잊지 말자. 인간은 가능한 생각을 덜 하는 방향으로 진화했기 때문에. 사전적 의미의 기억과 인간의 기억(초두효과, 최신효과, 느낌)은 대부분 그 성질을 달리 한다. 

하지만 전문성 있는 출처가 불명확함과 연계되면 사람들의 관심을 끌게 된다. 또 전문가들이 만들어낸 주장이 여전히 강력한 영향력을 발휘한다는 사실과 메시지의 특징에 끌리는 관객들의 경향을 연계하면 훨씬 효과적인 설득이 가능하다.

작고 사소한 것들이 나의 성공에 심각하고 유해한 결과를 가져올 것이란 생각에 나의 주장에서 작은 의문과 흠집, 가벼운 불명확성을 감추려 할 것이다. 하지만 확실한 단 하나의 해답이 존재하지 않는 상황에서는 별 이득 없이 여러 근거를 대는 것보다 차라리 사소한 불명확성을 드러내는 것이 훨씬 더 영향력 있고 이로운 결과를 만들어낸다. 이렇게 하면 또 하나의 장점이 있다. 이러한 전략이 신뢰를 구축할 가능성을 더 높여준다는 점이다.

 

다만 당연하게도 그저 전략이나 충분한 지식, 강력한 정신력만이 승리하기 위한 요소가 아니라 어디에 서 있는지도 중요하다는 것이다. 마치 투자할 때 유념해야 할 마음가짐처럼...

가장 중요한 인물은 '중간'에 자리하게 마련이라는 사람들의 일반적인 연상과 믿음에 의해 이런 위치의 중요성으로 말미암아 중간 자리에 서 있는 사람들이 저지르는 실수나 잘못을 간과하는 문제가 발생하기도 한다.

사람들이 생각하는 것과는 반대로 중간에 자리한 것을 가장 많이 선택하는 이유는 가운데 자리하면 사람들의 관심을 더 끌기 때문이거나 기억하기 쉽기 때문이 아니다. 가장 인기 있는 제품이기에 일부러 가운데에 진열해놓았다고 믿기 때문이다.

전문성 또는 권위에 기대는 맥락과 흡사하군… 나에 대한 평가는 어떻게 신뢰와 인기를 얻게 되었는지가 아니라 어디에 놓여 있는가 어떤 자세를 보여주는가와 깊이 관련되어 있다는 사실에 주목하자... 

이렇듯 환경은 우리의 인지 능력에 지대한 영향을 끼친다. 인간이 흔히 결정을 내리고 행동에 옮기는 것은 직접적인 요청이나 부탁에 의해서가 아니다. 그 당시 행동은 자동적이고 무의식적인 변화를 가져오는 특정 환경에 영향을 받는다. 때문에 창조적인 사고를 필요로 하는 경우라면 천장이 높은 공간을 선정하는 변화를 시도하는 것이 좋다. 만일 특정 아이템이나 도전에 관한 것이고 새로운 아이디어 개발보다는 특정 행동과 계획을 세워야 하는 경우라면 천장이 낮은 공간을 선택하는 것이 좋다.

 

그럼 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 또 다른 예에는 무엇이 있을까? 어디서 협상을 진행할 것인가는 우리가 생각하는 것 이상으로 훨씬 큰 영향을 미친다. 중립적 위치와 관련해 '홈'에서 이루어지는 협상은 협상에 대한 확신을 높여주고 '어웨이'에서 이루어지는 협상은 그 확신을 떨어뜨린다. (홈 어드밴티지 효과)

 

장소와 상관없이 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 방법들 중 자신감 넘치는 순간을 적어보는 것만으로도 의미심장한 접근이 될 수 있다. 또한 며칠 전이나 몇 시간 전이 아닌, 바로 직전에 진행할 때 훨씬 더 효과적이다. 

대표적인 예로, 능력이 넘쳐 보이는 신체적 자세를 취하는 것이다. 확장성(한 사람의 신체가 차지하는 공간의 넓이)과 개방성(팔다리를 펼치거나 오므리고 있는 정도)이라는 두 가지 신체 언어 차원이 능력 혹은 무능력에 연결되어 있다